418苏美之争：国美电商的低吼

国美不适应电商玩法 市场规模是会下蛋的金鸡

　　牟贵先的《电商悼词》一文也凸显了国美适应电商玩法的窘境。很多人都说电子商务的本质是商务，零售玩法才是电子商务的核心。其实这只说对了一半，电子商务的本质不仅是商务，还有电子，互联网玩法也是电子商务的核心。阿里、腾讯、百度、优酷等互联网企业都有亿级用户，有流量保证，互联网企业流量才是收入的来源。

　　对于互联网企业来讲，流量就是利润的来源。阿里通过零售信息吸引了庞大的用户群，在大流量的培育下淘宝的市场规模不断攀升，同时还培育壮大了天猫、支付宝、聚划算等平台，这些平台都是给阿里不断带去效益的金蛋。同样，拥有7亿注册用户的腾讯也是这种玩法，通过QQ壮大了游戏业务、壮大了微信业务、门户业务等。互联网企业都是这种玩法，通过用户规模带动经济效益。京东想做的也是这样的事情。

　　京东在电商行业摸爬滚打9年时间，已经摸清电商脉络，所谓电子商务，既有商务，还有电子，“商务”只是自身发展的基础，利润则藏在“电子”中。电商只有传统零售玩法是不够的，本身中国零售业的毛利就普遍偏低，加上连年不断的价格战，零售业的毛利更低。自己苦逼兮兮地做供应链抠1个点毛利，而淘宝早就依靠流量与规模红利坐享电商收益了。不仅如此，淘宝已经依靠流量和市场规模孵化了好几只金鸡。

　　正是因为京东看到天猫模式更有利可图，才会在这两年加大POP平台的建设力度，平台才能让京东的市场规模更为庞大，更为庞大的规模才能为其广告业务、物流业务、金融业务、数据服务业务带来利润。

　　传统零售的玩法是可以通过规模增强市场话语权，向上游供应商要更高的返点来提高利润，但电商的玩法不仅于此，国美还需时间深入了解。

一会儿价格战不对 一会儿又搞价格战 国美在玩什么

　　在写完前两段后愕然发现，国美又开打电商价格战了。其实牟贵先的《电商悼词》最后几句话早已说出国美会在4月会发动一轮价格战。对于国美电商来讲，除了用价格战刺激消费，没有其他更好的办法吸引消费者了。

　　就像上文所说，今年对于国美很关键，要么丢车保帅，放弃电商业务的增长，做好电商基础建设，稳定传统零售业务；要么通过亏损换取市场规模，争取缩短与竞争对手的差距，夺得一个电商领袖席位。看来国美已经选择通过亏损换规模了，所以现在的国美需要做一些事情来引起舆论关注，进而吸引消费者的注意力。

　　不被消费者忽视很重要的一点就是不被舆论忽视，目前电商舆论关注点更多的集中在阿里、京东、苏宁身上，国美电商经常被忽视，所以不做点秀，搞点话题，国美的周年庆、店庆月活动无法引起舆论关注。舆论需要话题，话题需要有矛盾点，越是有矛盾冲突的地方越容易制造新闻，国美的前后矛盾让媒体对国美电商更加感兴趣。

　　虽然国美起初的设计可能是通过牟贵先的《电商悼词》引发舆论对国美418的关注，但由于在《电商悼词》中只是在文中末尾用4句话只言片语的略带提及国美将在418有活动。这就让舆论关注焦点集中在国美对京东的暗讽与电商价格战的反思上，按照原计划是一次失策的话题营销。不过，正是国美对电商价格战的反思与再次发动价格战之间形成前后矛盾，才引起媒体对本月价格战的“特别关注”，原本失策的话题营销反而起到了意外效果。

　　既然国美发动了本轮电商价格战，必然不会错过今年618、818、双十一、双十二这几轮关键的电商战役，今年国美选择了将价格战进行到底。