快手直播优化底层逻辑之“漏斗转化四步走”

快手小店商家在做广告投放的时候，经常会看到各种各样的指标，那么实际上与一场直播直接相关的指标都有哪些，它们又是怎样反应我们的直播间状态的呢？

要想回答这个问题，首先关注大家在直播中最关注的两个指标：GMV与ROI：

GMV = PV * CTR * CVR * 客单价

ROI = GMV / 花费

通过以上两个公式我们不难看出：提升ROI需要提升GMV，重点提升PV、CTR、CVR、客单价。

了解了基本的快手直播间底层逻辑，我们需要进一步关注直播转化漏斗：

根据以上漏斗图，我们可以在每一步漏斗转化的过程中想办法提高转化率，对应的方法如下：

一、观看次数  重点提升维度

（1） 曝光量：增加曝光流量基数，使用付费流量

（2）曝光人群精准度

分析历史成单客户画像，分析产品目标用户特征，多人群包定向交叉测试；

（3）计划维度

增加【直播观看】类计划数，增加计划预算，观察转化情况，提高计划人群精准度；

（4）直播间实况画面

1、场地：空间可控制在 20-40 ㎡，不要出现隔音差、回音大等情况

2、背景：以浅色/纯色背景墙为主，不要用白色、容易反光，可选择灰色系背景墙

3、产品展示：主播不抢正在讲解的产品风头，展示产品最好看的角度

4、灯光：灯光配置包括主灯、补光灯和辅助背景灯

5、滤镜：衬托产品质感为主

6、组件：展示品牌logo、直播间重点信息（直播主题、产品活动、主播信息）

7、音乐：可适当使用背景音乐，但不能太大

8、设备：最核心的设备是手机、网络、支架、补光灯根据「商业化流量来源分布」中的“进入直播间”和“成交”两个图表，判断不同渠道商业化流量的转化效率，转化效率更高的渠道可以提高预算、提高出价，增建计划等。

二、购物车点击数  重点提升维度

（1）主播引导点击购物车话术：主播话术培训

（2）曝光人群精准度

分析历史成单客户画像、分析产品目标用户特征、多人群包定向交叉测试；

（3）计划维度

增加【直播间观看】类计划转化数，增加计划预算，观察计划转化情况；

三、商品点击数  重点提升维度

（1）主图：高清、看清产品样子

（2）标题：万能公式：产品品牌词+产品属性词+产品核心关键词+产品次核心关键词

例如：XX旗舰店+老年人奶粉+高钙益生菌+营养冲饮配方粉+900g*2罐

（3）卖点：营销词（买一送一，拍1发5）

（4）价格：真实客单

（5）排品顺序：有爆品，把爆品排购物车前面（爆品：商品点击数高、成交量高）

四、订单成交数  重点提升维度

（1）主播的产品展示：自身形象/展示产品最好看的角度

（2）主播的过款节奏：4-8分钟一个款

（3）爆品的筛选：商品点击数高、成交量高

（4）排品的顺序：“肉夹馍”

引流款，福利款，跑量款，利润款，引流款，福利款

（5）库存数量：上库存数量>=过往转化率*在线人数，通过主播促单话术，告知库存情况，引导用户成单

根据「商业化流量来源分布」中的“进入直播间”和“成交”两个图表，判断不同渠道商业化流量的转化效率，转化效率更高的渠道可以提高预算、提高出价，增建计划等。

以上就是快手直播优化底层逻辑之“漏斗转化四步走”方法的介绍，希望对商家有所帮助。

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