淘宝商家到底需要什么样的分销运营商?这个问题让我纠结了4-5年。期间我小小尝试过1次,还组建了10来个人的小团队,搞了半年最终以失败告终,但这次经历验证了我很多的思路正确还是错误。

直到去年年底我才开始缓慢切入,现在日发单量不算很多(只有小1K单)但基本标志这个项目可以规模化了。

淘宝商家到底需要什么样的分销商?

这个问题牵扯到的是淘宝中小卖家活法问题!没有经过淘宝运营洗礼的运营很难摸准这根神经。

淘宝中小卖家,尤其是新手卖家,没有资金、没有技术、没有货源....除了有一股常人难以理解的激情之外,几乎没有拿的出手的任何优势。

1.有好产品

他们最需要的好产品就是发布上去*几单马上就能卖,有淘宝经验的人都可以深刻体会到这一点,不管你的运营技术有多吊,产品不好再牛逼也白扯,产品给力小白都能卖出去,只是能卖多少的问题,有的产品天生就是爆款,有的产品搞死也推不上去,这是事实。

那么什么产品才符合呢?

第一:知名品牌的强势品类的强势单品,这个现象在化妆品、母婴和电器类目非常普遍,但好卖的利润都很低,广告是人家品牌商打出来的,你只是顺便吆喝两声,少赚点是正常的。

第二:淘宝经典爆款,任何一个类目,看似产品玲琅满目,真正长盛不衰的寥寥无几,这类产品不可避免的是价格战(当然也有高端的不谈),去年我们一个分销商就做针织衫(是我们另外一个朋友的货)从10月份到年底,出货12万票,就围绕着天天特价、卷皮、折800等活动平台,6-7个店铺轮着上,每件虽然就赚3-5元(平销能赚10-20元不等)(一件代发)但量起来了,累计也赚了大几十万。

第三:新品爆款,这个虽然利润高,但是把握难度很大,需要很强的产品判断能力和很强的供应链管理能力,想要卡准这个节拍,必须要有整个运营体系支撑,选货团队(同时兼顾供应链管理)、测试团队(运营能力很强)、售后支持团队必须随时调配才能更上。

我们正好满足了后两点条件,所以上马很快,但我们的路不局限于此,后面慢慢分析。

2.要有好的分销培训体系支撑

第一:活动运营

大部分中小淘宝卖家是没有基础的,或者说运营能力不强,必须给分销商梳理好明确的运营思路。报活动是最简单的模式之一,比如“天天特价”活动,中小卖家只要能琢磨好这个活动平台,不能说百发百中,一个月能搞个3-4场,赚个1-2万肯定没多大问题。关于天天特价如何报名,大家可以点击@大圣归来 ,详细学习,我就不做过多阐述了。

第二:平销运营

关于平销运营难度是比活动运营要大的,需要中小卖家对SEO整体优化、店铺基本设置、流量闭环、视觉营销等操作方法非常熟悉,其实这一点也不难,只要脑子不笨,静下心来学习,十天半个月基本可以应付,至于深度问题,就靠经验总结了,最好是能有个辅导老师跟踪,弯路会少走很多。

3.合理的店铺布局

第一:多店布局

俗话说“鸡蛋不能放在一个篮子里”,为什么你一个月可以上3-4场天天特价,因为店多啊,你搞个4-5个店放着90天之后(3星到3冠)都可以报名。

第二:多类目布局

没有品牌梦的淘宝中小卖家做淘宝的目的,很简单就是为了“赚钱”,不要谈那么多高大上的东西,你就是能掌握1-2种方法(如:天天特价报名技巧、平销的运营方法),什么东西好卖就卖什么,你就定位自己是做买卖的,好听一点就是搞贸易的,东边不亮西边亮,4-5个店算下来一个月搞个5-10万不是不可能。

第三:规模化布局

不要觉得规模化、公司化是好高骛远,离你很远,错了,这个思路这颗雄心必须要有,一个人的精力是有限的。别说十几个店,3-4个店做起来,光客服都忙死你。一旦做的店多了,要懂得公司化运作,家里七大姑八大姨或者同学闲着没事的,找过来给你当客服,分他一半利润都是可以的,你就负责报活动和优化店铺,如果做的再多就带个徒弟,报活动和做店铺基础优化,店是你的、技术是你的,怕什么。

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站在分销运营商的角度来说,分销其实很简单,不是靠所谓的独立商城、数据等一些华而不实的东西支撑,只要你能组合到大家一卖就出货的货源,有个强力的分销培训系统,加上一个强大的售后支撑就行了,还要啥呢?

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如果局限于此,也不是二师兄的雄心壮志。

我认为任何的商业竞争,背后都是人才的竞争。做分销运营需要非常牛逼的人才才能做长久!!!

第一:供应链整合与管理人才

随着外贸萎缩,大批的外贸公司倒闭或搬迁到更具廉价劳动力的地方(比如:东南亚、非洲),但是外贸公司催生出一大批牛逼的QC(简单理解就是跟单员),这些人对于供应链的管理整合能力非常强。哪家原材料、生产厂商质优价廉如数家珍。

第二:版型研发人才

以服装为例,版型是灵魂,为什么同样的衣服有的有气质有的没气质,都是版型决定的。为什么大家会喜欢日系、欧系?因为版型。国内制版师傅大部分是流水线操作工转型过来的,没有很强的审美能力,都是抄版。真正想搞好版型师傅需要进入核心圈子才能获得,而且一定是担任公司要职才能发挥出他的能力。

版型好的好处,就是有回头客,这样的店铺才能够有积累,都则都是昙花一现,没有任何意义。

第三:产品研发团队

一味的做经典款,搞价格竞争,只能是等死,或者是微薄的利润,只有新品才能产生更多的附加价值,就这么简单。这里的产品研发团队,并不是只设计师,而是资深买手,因为做分销商品就是为了做量,不是搞文艺调性的,就是血腥的拼杀,要市场和淘宝选款相结合才能做好这件事。

第四:新品测试团队

如果,新品上来直接就让分销商卖,很多中小卖家会被搞死,因为他们对款式的判断能力是有限的,抓住一款死命推,万一错了呢?浪费时间事小,信心磨灭了就啥都没有了。新品必须是经过快速测试的可以做爆款的款,才能放出去。

第五:强大的售后支撑能力

分销最怕的事情,不是卖不掉,是辛辛苦苦搞个爆款正准备赚钱或长期给店铺引流呢,断货了,这是最蛋疼的事情。这件事情要解决必须从源头选款时就解决掉,有些流行性很强的款,从源头就掐死,虽然能赚一季的钱,但毫无把握他能持续,对备货的后端压力很大,所以宁可错失掉这样的款,一旦提上分销的款,必须是具备延续性的,可以原版延续也可后续微调改动,这样的话,分销商就算用原链接照样可以,省去很多培养的时间,直接开卖。

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