1. 搜索：消费者寻找感兴趣的商品；

　　2. 评估：消费者收集产品信息，评估该产品是否能够满足自己需求；

　　3. 决定：消费者考虑该产品所带来的利益和需要为之花费的成本，判断是否购买；

　　4. 购买：消费者完成商品的交易行为；

　　5. 再评估：消费者使用产品后根据使用体验进行再次评估，评估结果影响着下一次的消费

行为。

　　知道了这五个阶段之后，解析爆款背后的规律就显得简单了很多。很多人会发现，有某款商

品，或许并没有做什么推广，但是当它卖出几件之后，后面的成交就变得越来越多，越来越容易

。成交量越大的商品，后面的销售情况就会更好。这就是“爆款”的雏形。

　　在一整个打造爆款的活动中，其实淘宝是在扮演一个“催化剂”的角色，可以为店铺吸引更

多的流量，把将要“爆款”的商品更好地呈现在消费者面前，刺激买家的购买欲望，促进了成交。

爆款的三个关键点

　　在了解了爆款背后的规律之后，卖家应该充分利用这些规律，结合适当的营销手段，达到打

造爆款的目的。但是，要达到这一点，光是了解爆款的规律是远远不够的，还需要找到爆款的关

键点。在此，爆款高手们总结出，爆款的关键点有三：

　　1.流量是根本要素

　　无论使用任何推广，都是为了吸引更多流量，从而有效地转化为成交量。其中淘宝搜索是大

头，搜索中的热卖排行占据了超过三成的流量，一旦进入热卖排行，势必会引来巨大的流量，而

这些流量的分布都与商品好坏有关。买的人多自然是好的商品，这是消费者的一个基本的判断逻

辑。

　　2.抓住消费者的从众心理

　　相信很多人都会选择一些人气很旺，很多人买过且评价不错的商品。就像人们吃饭也喜欢到

一些人多的饭店而不是那种门可罗雀的小餐馆。所以，只要抓住消费者的这种从众心理，着重推

广人气产品，这会让消费者有一种延续性的从众判断，甚至还没有看到实物的时候也会下意识地

认为这是一件不错的商品。

　　3.商品自身质量有保证

　　商品本身才是销售活动的主题，要有好的商品，才会提高性价比，吸引更多顾客，从而打造

爆款。

在抓住了这三个关键点之后，店铺的主推商品才会瞬间引发一系列连锁的销售反应，使此商品形

成一种几何级的销售速度增长，从而来实现爆款。

　　该如何准备爆款？

　　从爆款的三个关键点中我们可以明白，打造爆款是一个循环的营销过程。在整个过程中，前

期的准备工作就显得至关重要。其中，爆款的挑选和推广是决定爆款成败的关键因素。挑选一个

好的商品作为爆款，是成功的开端。能不能正确地选择到一个具有潜质的爆款商品，直接关系到

了爆款是否成功。

　　那么，如何来进行这一个选择和准备的过程呢？

　　1.分析市场数据，抢占先机

　　很多中小卖家在设置爆款商品的时候，都会选择跟随一些大卖家的策略。看到大卖家在销售

什么，就马上跟着找到这些货源甚至仿造，然后放在自己的店内销售，但是这样是很少能够成功

的。因为中小卖家在这样做的时候，对比于大卖家明显有一种滞后性。当大卖家在销售这些热卖

商品的时候，其实已经预示这这款商品在不久后就会慢慢消退现在火热的销售势头，开始渐渐地

走下坡路，最后淡出市场。如果中小卖家在这个时候才开始准备进货销售的话，将明显滞后于市

场，从而处于劣势。

　　2.注意挖掘真正有价值的机遇

　　不要只着眼于当下的数据分析，因为当你分析出来什么产品在现阶段比较畅销，然后再进货

，再上架的时候，这款产品已经过了其销售的旺季，也失去了其爆款的价值。所以，要目光长远

，分析在接下来的时间里可能会出现的爆款，再提前着手准备，在竞争中抢得先机，从而打造爆

款。爆款推广一定要早，早过这个季节，要有提前量。要想获得更好效果，只有比别人跑得更早

，更快。一定要及时关注有啊热门类目变化，关注重点大流量关键词变化，提前布局，有的放矢。

　　3.在选择商品时注意其性价比和审美趋势

　　在分析了数据之后，便可以将其付诸于实践。在选择爆款商品时，要注重其性价比。因为商

品要热销，首先的一个因素是价格不能太高，同时质量也要过关。所以性价比就显得尤为重要，

把握好质量和盈利的中间点就是卖家们这个时候要做的事情。其次，商品的款式选择要符合当时

消费者的审美趋势。要抓住时尚的引向和趋势，可以先试一试哪个款式比较受欢迎。把几个款式

同时上架，保证每个款式所获得的流量基本一致，然后一段时间后，成交量比较大的那个款式就

是比较有潜质打造爆款的款式。

抓住产品生命周期，成功打造爆款。

　　在准备好一切之后，卖家们就可以着手于打造爆款了。在准备打造爆款的前期，卖家们可以

选择适当的营销推广工具，硬广等来吸引更多的流量，同时检验自己挑选的爆款商品是否被消费

者所接受。之后，便进入了爆款的四个时期：

导入期：

　　导入期即是商品刚上架的时期，这个时候是很重要的一个时期，并不需要很大的投入来刺激

流量，只需保持基本的流量即可。这个阶段是用来检验此商品是否能被消费者接受，是否可以用

来做爆款商品的时期，如果在这个时期的转化率高，则代表在接下来引入大量流量的时候，此商

品的销售转化将非常好，适合打造爆款。

成长期：

　　在这个时期，卖家可以加大对此商品的推广力度，增加在营销工具上的投入，同时还要保持

观察商品是否值得巨大的投入。这个阶段是商品流量和成交量增长最快的时期，可以使用例如直

通车这样性价比高，见效快的营销推广工具。商品能不能成为爆款，就取决于卖家们在成长期的

操作。

成熟期：

　　当商品在成长期中获得大量的成交之后，淘宝系统将会自动判定这是热销宝贝，同时我们的

运营小二也会注意到此商品。在这个环境里，卖家应该使自己的推广力度和投入达到顶峰，在加

大对流量的推送的时候，也要留意一些活动，尽可能地参加淘宝组织的一些活动，引入更多额外

流量，同时促进关联销售。

　　衰退期：

　　在大势期接近尾声的时候，爆款商品的成交量已经开始逐渐下降，在推广力度和投入稳定的

情况下，流量也开始下滑，这就证明这款商品已经过时，到达衰退期。这个时候应该减少在此商

品上的推广投入，开始想办法做关联销售，让顾客们充分了解自己的店铺，留住回头客。同时要

开始致力于挖掘新的有潜质的爆款商品。

　　在这样的一个周期循环里，卖家应该注意控制节奏，留意市场大势，做到收放自如，从而不

断地继续这个打造爆款的循环。