我的流量九成来自微博，从不开车

    对淘宝卖家来说，微博不只是个网络社交平台，也是一个免费的推广工具。不过微博引流听上去很美，要在现实中真正玩转，也没那么简单。

    不做淘内付费推广，基本只用微博引流，85后青年墨子坤将他的淘宝C店“墨立方”做到了首月4钻，半年晋升皇冠，一年半后两皇冠。这样的发展速度，放在近两年的淘宝男装集市，还是很令同行羡慕的。

    目前，来自微博的流量占了墨立方总流量的90%以上。对掌柜而言，店铺成长的每一步都离不开微博。

    “我们已经到了一个自媒体营销的时代，微博正在失去原来的味道，变得越来越商业化。”尽管对过去纯粹交流心得、分享生活的微博有些怀念，墨子坤还是认为，到目前为止，没有找到比微博更合适的免费营销平台。

    作为主打微博营销的卖家，墨子坤听到阿里巴巴集团入股新浪微博的消费很是兴奋，也一直关注着新浪微博近期的变化。在大部分商家还在观望时，他第一时间尝鲜了新浪微博的钻展投放业务，一个小时换来2000多次的点击量，对他而言是个惊喜，因为成本不高，点击一次相当于只花了一两毛。他表示，目前数据还不太稳定，自己正在可控范围内做一些调整，如做不同的图片来测试效果，“微博营销与做淘宝一样，没有捷径，必须脚踏实地”。

个人微博以情动人

    墨子坤原名何坤林，他的新浪微博认证信息是“青年设计师、影视动画摄影师，2010年和导演陆川合作推出上海世博会中国馆的宣传片”，这些身份主要来自原来的工作。连续加班加点超负荷的工作让这名年轻的影视动画设计师产生了动摇，终于在2011年选择自主创业。

    出于对设计和男性时尚元素的热爱，他开办了一家原创设计男装工作室，取名墨立方，“墨”凸显东方韵味，“立方”则是想赋予品牌不同的侧面和多样的创意。

    因为不懂服装设计，墨子坤没选择女装，而选择了相对简单的男装。在他看来，淘宝男装品类众多，竞争激烈，小卖家想要脱颖而出，个性必不可少。墨子坤找到了自己的细分市场，做原创设计的运动休闲男装。

    一开始墨立方将销售对象定为大学生群体，但动辄上百元一件的背心不在一般学生的消费能力之内，目标人群很快转移到20～25岁追求时尚和个性的男性白领身上。改行服装设计的墨子坤用色大胆，黄、蓝、红等亮色赋予了服装明快、青春的风格。

    起初投入成本仅6万元，墨子坤请不起人，独自包揽了设计、选面料、找合作厂商、模特拍摄和网页设计等一系列工作。与很多喜欢尝试新鲜事物的年轻人一样，墨子坤喜欢玩微博，乐于在网上分享见闻和感想。微博粉丝在他开店之初已经有两三千人，其中不乏因之前工作关系结识的主持人、导演等。每天他都会把创业的点点滴滴发到微博上，经朋友尤其是大V的转发，人气逐渐升高，关注他及其淘宝店的人也越来越多。

    墨子坤意识到：现成的营销工具就摆在面前，花钱开直通车可以缓一缓。至于开企业微博还是继续经营个人微博，他选择了后者，打算通过包装自己来吸引买家，从个人延伸至产品。“我看过大量企业微博，很多微博一页一页翻下去，除了产品推广还是产品推广，里面没有任何感情化的因素，这也是很多企业微博做不起来的一个原因，人们不想跟一个机器人对话。”他向《天下网商》表示。

    相较之下，个人微博更加有血有肉，富有感情，同时也更直接体现博主的价值观念。在墨子坤看来，淘宝上卖产品一定要有卖点，微博也是一样，要给受众带去有价值的东西。微博是既公开又半私人化的东西，最大的优势在于“真诚”。他说：“现在很多人把微博当做一个商业平台，但我觉得，卖家也可以把微博看作和微信、短信、QQ一样的情感交流渠道。”

    当然，企业微博和个人微博各有所长。墨子坤坦言自己精力有限，否则可以搞一个“左右互搏”，同时用企业微博和个人微博来做营销，前者发产品描述、促销，后者展现真实的人。

    交易是刚性的，加上微博这个感情的砝码，生意惯有的冷面孔悄然隐退。

    墨子坤在实名认证微博上保持了自己的个性，注重与网友交流，吐槽生活从不忌讳流露真情实感，譬如说到自己怎样一个个地跑工厂，跟工人学习专业知识，和老板吵架……切身感受总是能引来网友的共鸣，慢慢地，他的微博聚拢了一批铁杆粉丝。

    目前墨子坤微博的粉丝已近6万。他不赞成卖家买僵尸粉来装门面，认为那是毫无用处的。“粉丝数量决定卖家的影响范围，粉丝质量决定影响力。”粉丝不只是个数字，更重要的是他们中有潜在客户，而提高粉丝变成客户的概率，是需要花很大心思的。墨子坤把微博比喻成鱼塘，要想有好收成，必须先养鱼。

在细节中确立微博调性

    店铺也好，微博也罢，归根结底是为产品服务，设计师出身的墨子坤注重在两个平台上打造统一而独特的调性。

    微博营销和设计、生产、包装一样，都是同一个圈上的环。基于这样的观点，墨子坤没有急躁地打爆款、做促销，而是思考着怎样把风格定下来，并围绕产品的核心优化相关细节。

    在他看来，微博营销有三要素，即用户、营销、内容，其中最重要的是用户，有了用户才有后来的营销和内容。因此，首先要让用户对自己产生兴趣，进而对产品感兴趣，进入店铺购买才是水到渠成。

    产品已经有了清晰定位和目标人群，墨子坤琢磨着怎样把目标人群吸引到自己的微博上来。他不放过名字、头像、标签、介绍这些小细节。“微博的名字是个人身份的符号，背后代表的是企业，让人容易记住的比较好，我们经常会使用@功能，如果名字复杂，如中英文混合的，就不利于别人记住。”

    对微博上常会发布的图片，墨子坤的经验是“不一定要很漂亮，可以很简单，只能要能对别人产生吸引力”。

    墨子坤的头像是自己的肌肉猛男照，因为他考虑到墨立方的定位是介于运动和休闲之间的男性服饰，要吸引的是爱运动的男性，用这样的头像与整个品牌的调性完全相符。详细填写微博上的资料和标签，也是为了最大可能地让有关联性的人找到自己，如熟人、校友、喜欢健身和户外的人等。

    在视觉上，微博页面的装修也需要与产品调性一致。墨子坤发现大品牌很注重这点，如杜蕾斯产品用蓝色和桃红色，给人以视觉上的暧昧感觉。他在个人微博上沿用了与淘宝店铺相似的基调，以安静的蓝色为主色调，用墨水的渲染突出中国元素。

    既然是微博营销，就要注重内容的选择，除了个人记录、产品秀、设计秀，墨子坤还在微博上发布健身、运动、篮球、跑步等兼具知识与趣味的内容，选择合适的标签，吸引潜在客户的关注。他擅长制造话题，如自己担当模特，在微博上发照片写感受，引发粉丝评论和转发的兴趣。

    经过一段时间的测试，他发现发微博的时间节点也是有讲究的。一天中早上九点是发微博的高频时段，可以抓住人们在上班途中的无聊时间发布活动；第二个高峰时段是下午3：30到5：30，恰值大家下班前的时间，人都比较疲倦，微博要发一些比较休闲、有趣的内容；第三个则是晚上8：00到11：00，这段时间人们一般都比较空闲，适宜进行情感互动和活动分享。

把微博当作CRM

    经过第一年的疯涨，墨子坤微博的粉丝增长速度下降了不少，现在他把微博看作是一个大型的CRM系统，当做CRM工具来用。

    墨子坤认为，和旺旺不同，微博跳过了中间的客服环节，掌柜和买家直接面对面，沟通更畅通。通过各种各样的微博互动，卖家可以更真实地了解自己的顾客，包括他们的习惯和喜好，这样一来便于店铺对消费人群做进一步划分，推出有针对性的产品，采用更有效的营销方式。

    将老客户变成自己的粉丝，不失为增加顾客黏性的好办法。墨子坤通过店铺CRM评测筛选出活跃客户，邀请对方关注微博，作为重点客户进行重点维护，以提高他们的重复购买率和微博到淘宝的转化率。除了微博，QQ和微信也是巩固顾客的有效工具，可以针对不同顾客使用。在具体做法上，他发现除了群发短信告知，还有更巧妙的方式，如在退换货的卡片上加注微博、QQ、微信平台的信息。

    与客户的互动活动有多种形式，如转发有礼、有奖答题、话题征集、分享有礼、微博选秀等。墨子坤强调的是要及时对客户的反馈进行回应，让对方感觉到受关注、有温度。推广信息不可过于频繁，一般10条里有两条就够了。他建议在进行微博营销时使用微博提供的“微营销中心”，可以用来进行数据审核，统计粉丝参与效果，还能自动发送优惠券、红包和免邮卡，省力不少。

    作为主打微博营销的卖家，墨子坤听到阿里巴巴集团入股新浪微博的消费很是兴奋，也一直关注着新浪微博近期的变化。在大部分商家还在观望时，他第一时间尝鲜了新浪微博的钻展投放业务，一个小时换来2000多次的点击量，对他而言是个惊喜，因为成本不高，点击一次相当于只花了一两毛。他表示，目前数据还不太稳定，自己正在可控范围内做一些调整，如做不同的图片来测试效果，“微博营销与做淘宝一样，没有捷径，必须脚踏实地”。

不能废了内功

    原创设计讲究独特性，最怕跟风抄袭。最初做服装设计时，墨子坤反其道行之，在微博上发布最新设计，其实是初出茅庐的他通过这种方式向网友征询意见。他还将刚“出炉”的新品无偿寄送给微博上聊得来的朋友，第一次尝试就寄了上百件，没想到效果好得出人意料。收到礼物的朋友拍照上传了微博并@他，一些人的粉丝数量惊人，无形中墨立方得到了推广，还收获了不少网友的意见建议，店铺流量也日渐增多。

    新品试穿逐渐成为墨子坤微博上的保留项目，每次上新前，他都在微博上率先发布，并征集试穿者。他还会利用社会事件做营销，将活动与网友关注的热点结合起来，扩大传播效应，如《中国好声音》总决赛时，通过猜梁博能不能拿第一来抽选网友送出新品，短时间内这条微博的转发量就达到了1000多次。

    谈起微博营销，墨子坤一再强调“修炼内功”的重要性，所谓的内功就是产品本身，没有真材实料的营销只是昙花一现。

    每季上新都需要主题，微博互动给墨子坤带来不少设计灵感，他大胆突破常规，尝试将有趣和好玩注入到产品里。第一季做“拉链”系列，他从网上搜罗了各式各样的拉链，用到衣服和小礼物上，页面也换成了拉链的图案。他还把包装盒设计成信封状，让买家产生从远方收到一封信的感觉。

    除了多变的款式，墨子坤也很注重质量把控，选择吸汗、舒适的面料。为了找一家好的代工厂，他跑了很长时间，因为量少，一般上规模的厂家不愿与他合作，小厂加工又品质良莠不齐，只能不断试验，直到最后与一家为AF代工的厂家谈下合作，才不必天天去监工。

    有了满意的质量，才有吆喝的底气。4月27日，距离夏季新品上架还有一天，他在微博上先开始叫卖：“同AF一样的面料，和专柜一样的品质，对得起原创二字……”同时辅以折扣的诱惑，通过3天转发活动抽取10人免费体验。这条微博阅读量达到67万次，转发5000多条，评论近500条。从后台数据看，3天时间里新浪微博为店铺引流占据总流量的77%。4月28日上新当天卖出1600多件，营业额近10万，是平时的近5倍。

    墨子坤把墨立方当作一个小而美的品牌来打造，每月上新两次，目前店铺中的SKU只有30多个，每个SKU供货100件，热销的款式最多也只卖两三百件，顾客追问再多也不补货。墨子坤说自己是双子座，天生追求多变。客观上，墨立方“小”的基因也决定了合作厂商不可能为量太少的单子开工。不过这也有一个好处，老顾客深谙墨立方的特点，对追新格外起劲，就怕晚几个钟头抢不到新品。