C店小卖家如何打造爆款

       双十一的火爆行情，相信各位卖家也是历历在目，不少店家也从中尝到了甜头。但更多的店家开始疑问：淘宝市场是不是只有大卖家才玩得起？小卖家本小力薄，如何能在竞争激烈的大市场上站稳根基，开创自己的事业呢？

       在未来的淘宝市场上，更加注重“小而美”，这成为小卖家的一个机遇点。怎么能在庞大的市场中崛起，成为闪亮的明星呢？正确的推广策略，是Hold住竞争的绝佳武器！

这里，将为大家讲述，一个小卖家是如何崛起，如何拥有自己的小爆款，Hold住市场。

二、店铺数据分析

1、 代理前店铺流量分析

       8月份接手的童装账户，账户的流量很低。当时恰巧是夏秋换季时分，但经过测试之后，账户的秋款宝贝效果不是很好，所以我们把目标瞄准了更有潜力的冬款。

2、流量来源分析

账户代理前一个月的流量数据

       可以看出，直通车是整个账户中占比最大的流量来源，这样的流量构成非常不利于店铺的可持续发展。众所周知，直通车是中小卖家营销的必备工具之一，直通车的效果，直接影响店铺的销量、宝贝人气排名和自然流量。但店铺的发展，不能单单靠付费流量来引流，这样对于账户的长期发展和盈利空间产生较大的影响。

从上面两张图片我们可以看出，该账户的淘宝免费搜索流量平均每天不到20个左右，类目流量情况更加惨淡，每天流量在10个以下，账户的流量非常低，直接影响了整个店铺的质量。

代理前直通车的流量也是非常低，最高不到30个流量，所以转化情况不能作为一个参考依据。

       综合整个账户的情况来看，店铺最大的问题，就是流量。无论是自然流量还是付费流量，都严重影响了账户的质量和人气。

三、解决方案

       通过对店铺流量和经营状况等数据的分析，我们总结出：该店铺在童装类目中排名很靠后，每天的免费流量低的可怜，宝贝销量不高；但是，宝贝的市场竞争力较大。

       由于秋款方面的竞争力不大，前期我们先提升账户的流量，从而提高店铺的人气；在经过秋季的流量培养后，稳定账户的情况，后期通过挑选出有潜力的冬款宝贝，进行重点培养，提升其性价比，用爆款试运营的方式，不断对其进行测试、培养、观察，努力将宝贝推上爆款巅峰，以此为支点，带动全店，提升总体店铺的人气和销量。

四、方案执行

1、 宝贝挑选

       通过对去年行业数据的分析，结合九月份行业的走势和账户的宝贝竞争力的分析，我们决定把目标放在更具有竞争空间的冬季市场，在秋季宝贝旺盛的时候，抢占冬季市场，做好冬款宝贝的预热。

       根据宝贝的挑选，我们为账户制定了预热培养的优化思路，并在这种思路上，对账户进行优化。

      第一步.关键词挑选以及培养；（针对宝贝的特性，选用中心词和属性词进行搭配，以及一些季节属性进行搭配组合成长尾精准词，而此时一些季节性较强的词的竞争力相对较小）

      第二步.标题图片巧妙设置；（合理运用推广内容，设置两个推广标题，注意属性中心词，注重培养质量得分，促销信息，体现宝贝价格优势；图片进行测试，提高点击率）

      第三步.日常优化；（根据点击反馈进行数据优化，重点关注点击率，点击转化率，质量得分，排名，展现量，ppc，点击量）

      第四步.把控账户的流量，对流量趋势进行调整；（以转化数据，基础数据以及行业数据为核心参数，根据账户的发展需求进行调整）

      第五步.账户调整和宝贝推广调整。（分析转化数据和流量数据以及账户发展趋势，不断调整推广策略和流量分配做到最佳配置）

2.数据培养

      根据以上的操作手法，不断培养宝贝关键词的点击率和质量得分；分析流量来源我们，发现类目、定向、站外流量等方面都有较好的数据反馈。

       培养关键词前期，用较高的出价锁定排名，当点击反馈提升后，质量得分得到提升，此时可以以较低的ppc来获得较前的排名。

       前期数据培养期间，点击率有所下降，但我们通过替换红标图和多次测试后，点击率逐渐提升，后期趋于平稳。

      转化率：培养期着重控制宝贝流量的质量，推广后转化率逐渐上升。

3.爆款的维护

A、稳定流量，降低ppc。不断地调整关键词的展现位置，进行测试，锁定转化关键词的排名，定期删除或降低转化效果差的关键词，保证宝贝的点击反馈，培养关键词质量得分，从而降低账户的ppc

B、点击率的提升。对高展现无点击的关键词进行删减并对高展现点击量低的关键词进行匹配方式的调整以及排位的调整；关注图片的点击率情况，红标图的测试以及推广标题的调整，提升CTR。

C、转化数据的提升。调整宝贝在性价比高的展位，在流量稳定的情况下进一步提升宝贝的转化。关注宝贝中转化数据较好的关键词，调整排位，进行测试，锁定较好的排名。

五、数据展示

       经过一段时间的培养，潜力宝贝的优势逐渐凸显，宝贝开始进入爆款的巅峰期。从前期客服培训、库存准备，和对爆款一系列的培养，都是为了接下来让爆款能在短时间内爆发。

1.宝贝销售情况展示：

2、直通车总体转化趋势

       总所周知，打造爆款前期，通过直通车高价引流，让宝贝短时间内获得大量点击反馈。期间ppc和花费会比较高，投入产出也相对较低。而后期点击反馈数据上来后，ppc和花费都会跟着降低，当然最关键的ROI也上来了

3、关键词数据展示

关键词的质量得分大部分是10分，而且ppc也非常低。

质量得分的提高

4、店铺宝贝销售数据对比

从九月份到十二月份四个月，成交笔数增长了30倍！

5、直通车转化数据对比：

10月份ROI=1.96（培养期）

11月份ROI=3.87（成长期）

十一月份的roi是十月份是1.96倍，点击转化率有上升，而ppc相对降低了。

12月份ROI=4.65（旺盛期）

在账户的鼎盛期，12月份的roi持续攀升，为十月份的2.4倍，为十一月份的1.2倍，而ppc相对于十月份下降了59.46%，相对于十一月份下降了50.55%。

6、店铺成长状况

a、店铺整体流量趋势：

b、详情整改：

羽绒服的购买者最注重的是宝贝的的填充物的绒含量，通过展示宝贝的填充物，能让消费者消除购买疑虑，也让宝贝更具真实，体现物美价廉。

通过展示宝贝的吊牌以及体现正品，提高品牌性以及体现宝贝的档次，对消费者来说，更具有说服力。

c、店铺整体成交展示：

12月份比9月份支付宝成交金额和成交笔数翻了13倍，点击转化率也有上升。

C、店铺人气上升状况：

十月份宝贝开始进行较好的培养期，店铺的人气也随之上升。

下面是11月份和12月份的数据：

随着店铺自然流量的上升，直通车的占比开始下降，而店铺流量的提升，可以拉动整个店铺的人气发展，对账户的发展情况有着重要的意义。

六、直通经验分享

本案例我们重点分享点击率培养：

1、 推广图片的优化

       在直通车的推广图片中，是保留较多张图片进行测试。其中，如果宝贝的颜色较多，可以对不同颜色的图片进行测试，通常也可以通过账户宝贝成交的颜色情况进行筛选，提高效率；图片要主义突出主体，体现卖点；定期对推广图片进行更换。

2、 推广标题的优化

      标题的优化有多种方法，标题的创意性很重要，可以引入目前一些时尚用语，但要注重和宝贝的关联性，不追求怪异；在宝贝详情页中，挖掘宝贝的卖点，在标题中凸显；利用空格对标题进行隔断，有利于整体的美观以及标题的可读性；注重宝贝的中心属性，可通过不同属性中心词进行搭配。

3、 关键词的优化

      选关键词时，以点击率为首要因素，考虑宝贝的基本属性，选出适合宝贝的关键词，词不在于多，只在于精；合理出价，锁定关键词的排位，可以对排位进行测试；根据数据对匹配方式进行调整；对点击反馈效果差的关键词进行删减，注重热词的调整

4、 地域投放

       通过基础数据的地域报表，查看各省市的点击率情况，对点击率过低的，与客户协商后，可以不投放；计划允许时，针对点击率低的地区单独设置计划，进行投放测试，观察转化情况；利用魔方数据找到对应类目的行业地区点击率情况；针对地域的差异性，不投放一些不适合宝贝推广的地域。

七、总结

       爆款不是一天能练成，不是简单的直通车运营思路就可以成就，而是综合各方面的因素才凝聚而成的产物。爆款是一个美好的结果，但在练就过程中需要的是充足的货源、合理的运营、清晰的思路、良好的时机、优质的服务。天时，地利，人和，缺一不可

       爆款并非只属于大客户，小卖家也可以有自己的爆款，小卖家也可以拥有美好的憧憬，也可以Hold住大市场。只要坚忍不拔与竭诚服务，多方面的相结合，小卖家也能成就自己的霸业。