打着“专业”快步跑

      “中午不睡，下午崩溃。”每到午休季，办公室里都流传着这样一句话。可见，午休对于上班族来说，是多么重要。为了解决办公室午休难题，不少人会买一把躺椅，供午休使用。但从线下超市、杂货店卖躺椅的店铺现状来看，商品少，选择余地也小。同时考虑运输到办公室的便利性，在网上购躺椅，更容易让他们买单。

      午休，似乎只是办公室白领的“专利”，所以午休躺椅的消费者，主要就是他们。白领的购物特点，多数喜欢追求品牌感、质感。正因为找准了用户需求的午憩宝，才能从单一的市场浮现出来。

找准小市场缺口

      相比淘宝竞争激烈，男装、女装等红海类目，价格战打得你死我活。划分自己的疆土，专精扎深，似乎更容易分得让他人眼红的一杯羹。

      在淘宝搜索“躺椅”，有5万多件宝贝，卖躺椅的卖家有2千多家，相比男装、女装等大热类目，躺椅市场并不大，竞争也没那么白热化。市场小，“肥肉”就容易被人忽视。午憩宝不是淘宝第一个卖躺椅的，却是只卖午休躺椅的店铺。

      线上躺椅市场跟线下躺椅市场，其实有着大同小异的情况。仔细观察卖躺椅的店铺，并不那么专业。多数店铺不仅商品图片简单，产品卖点不明显，而且这些店铺里的躺椅，多数是和其他住宅家居一起销售，只卖躺椅的店几乎没有。也因此，躺椅目前在淘宝，没有所属自己的分类，多数被归类在沙发、折叠床等几个小类目下，可见其市场尚未形成规模化。

      品类复杂、不专一，容易让店铺看起来像个杂货铺，缺少专注，也决定了在躺椅行业里，很难出现让人想到躺椅就能脱口而出的品牌。尤其对于作为白领的消费人群而言，他们认为专注的肯定会是专业的，专业的便是好的品牌、好的产品。正是迎合了消费者的这个心理，午憩宝点转率高达30%。

“微创新”冲刺杀手锏

      目前淘宝躺椅市场里的午休躺椅，几乎是千篇一律，款式雷同，材质雷同。在这样同质化严重的市场里，从零做起的午憩宝，想要自己的产品跟其他店的有所区别，就需要创新。

      学计算机软件出身的程韬，对躺椅设计一窍不通，若想一步到位优化躺椅款式，并非易事，于是决定从躺椅的外观、细节、材质上做些细微调整。在外观上采用纯色烤漆等，区别其他款式；在材质上，加粗方管，提升安全性；在细节上，提升脚架的打开角度，打造舒适度。按着三个维度，创新躺椅功能性、舒适度等卖点，让午憩宝的产品跟别家的躺椅有所区别，正因如此，程韬表示午憩宝的产品很难被其他家模仿。当产品被别家仿制出来的时候，午憩宝就已经有其他微创新了。

      而这些改良的灵感来源从何而来，其实获取成本几乎为零。因为绝大部分改良方案是来自用户评价和反馈。只有用户使用后的感受才是最真实的，而满足消费者需求，才能将产品越做越好。

      随着产品微创调整，午憩宝进货模式从OEM转变为ODM，让彼此之间的合作不再是拿货结款那么简单。原本相互抄版，而现在工厂却要根据需求来生产躺椅，就成了与厂商之间的“心结”。

      为了缓解这一矛盾，午憩宝充当起产品经理的角色，在消费者中把他们的意见收集起来，反馈给生产厂家，以便及时进行躺椅的“微创新”。原本厂商一味地在进行生产，并未真正关心过自己产品投放市场后的反应。而通过午憩宝收集回来的信息进行产品改良，似乎更符合消费者的期望。也让厂家更乐于接受午憩宝这样“微创新”的模式。

      好的“微创新”就该被消费者所知悉，所以宝贝详情页的展示就显得很重要。午憩宝从消费者的角度来阐述产品功能，让消费者得到认可之后产生继续浏览的兴趣。然后再突出产品功能和卖点，激发消费者的潜在购物欲望，让消费者对午憩宝产生信赖感。

      向非专业人士提出专业卖点，就让产品跟市面上的躺椅有了细微的区别。当产品有了辨识度，也自然容易被消费者记住。有了个性化功能的躺椅，自然“身价”有别于其他普通躺椅，只要改良后的产品实用性强、安全性高，即使价格略微提升，也容易被消费者接受。

      通过这样的做法，午憩宝从开店时133元的客单价提升到了170元。通常卖家在销售策略上，会以价格为营销核心，店铺一切运营都围绕着价格来进行布局，致使商品价格不断走低，形成恶性循环，最终进入死胡同。反之，午憩宝以“顾客”为核心来布局和营销的策略，从服务、差异、产品入手，形成良性循环，致使客单价出乎意料越卖越高。

快跑后，继续小微or目的性扩张？

      尽管店铺的SKU只有18个，但到7月份午憩宝的月成交额已经突破100万元。走得太快，瓶颈就越容易显现。

      首先，午休躺椅本身就是季节性产品，而其销售旺季在每年4月末至9月末。一旦过了销售旺季，市场需求就逐步减少。而午憩宝打着午休专家的口号为卖点，其产品功能又是主要针对午休这件事，销量自然会受到影响，这就好比保暖内衣只能卖一个季度，是同个道理。

      其次，午憩宝的SKU很少，产品功能性过于明确，局限了其产品的销售渠道和对象，且仅以现在店内躺椅款式多以简约现代风格为主的情况来看，其应用场景只能为办公室居多，相比户外折叠凳、家居沙发等品类，午憩宝产品应用场景单一化，同时也造成销售对象人群过于狭隘，市场会变更窄。

      此外，午休躺椅，其实就消费者而言，并非“快消品”，相比袜子、衣服等更新频率相对缓慢，所以当这个午休躺椅市场逐渐饱和之后，午憩宝的天花板就显而易见了。

      将来，摆在午憩宝的路只有两条，继续专精深耕或者扩充品类做大店铺。若要做大做强，面对午休市场需求的局限，阻碍着其继续扩大的情况，扩充品类、改变躺椅应用场景，是其一。如果志在打造躺椅品牌，走午休躺椅专业品牌路线，就更该在午休躺椅的功能性、人体舒适原理等角度出发加强产品设计，加大“微创新”的力度，突出躺椅本身的产品特性，才能打造专业品牌。