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关联营销:不浪费一滴流量

时间:2012-11-09小编:甩手掌柜工具箱人气:572

       辛辛苦苦引来了流量,但是卖家们真的赚到钱了吗?所以不能再闷着头引流量了,要把每个流量的价值最多化、把流量转化成销量,诀窍就在——关联营销。

       关联营销有时候也叫绑缚营销,目前关联销售在很多店铺里面已经起头使用了。关联营销是指一个宝贝页同时放了其它同类、同品牌可搭配的等等有关联宝贝。

关联的目的分四种:

那么我们该如何做关联营销呢?

1、互补关联

A主推产品:店铺热卖或价格符合目标客户群体。

B关联产品:符合目标客户购买主要产品的其他需求+价格最好不要超过主推产品30%+多个关联产品时,采用阶梯价是个不错的方式。

2、替代关联

主推产品:店铺热销价格符合目标客户群体产品类似

关联产品:产品类似+价格类似+品牌档次类似

做关联营销应该关联那些产品?

关联的产品,一定要与销售的产品相关,否则回起到适得其反的效果,这一点非常重要!很多人都因为这点吃了不少亏,不仅没有通过关联营销提升营业额,反而客户流失了不少。

例如:销售一款智能手机。那么在安排关联产品的时候,就可以选择配套的产品如:手机套、高端耳机、商务电池、蓝牙耳机、座充等。不能把电脑分类目录中的产品关联到这里来,这样就不太好了。

关联产品的位置说明

关联营销的位置一直是一个很有争议的话题。绝大部分卖家都会在宝贝详情页的最上方做很多的关联产品,占的页面篇幅也很大,而且在淘宝调整宝贝详情页布局之前,自定义内容区就处于页首,一键就可以批量完成所有页面的关联设罝,而在此次调整之后,这块区域的关联销售就需要卖家单个页面进行人工设罝。众所周知产品详情页的上方是最有价值的位罝,那么如何在这块区域做好关联呢?

大多数商家都喜欢把关联产品的信息放在宝贝描述的前面,这样做的目的是为了快速让顾客浏览到其他的商品,增加购物车商品数量,其目的是好的,但是做法并不正确!

(1)在宝贝描述前加入关联产品/配套产品,是一种可行的方法,但是必须要控制展示商品的数量,否则直接营销用户体验!

(2)在宝贝描述中嵌入关联商品,同(1)中提到的大致相同,都需要注重质量,注意数量,否则会啰嗦,使消费者没有耐心继续浏览下去。

(3)在宝贝描述完以后插入关联商品,其实这个位置刚刚好,为什么会说刚刚好呢!能够花费这么久的时间浏览我们的宝贝描述,证明该消费者极其喜欢我们这款产品,非常想购买,换言之也就是购买欲望非常的强烈!那么在这个时候,我们在最后加上了相关产品、热卖产品或者配套产品的时候,无论从点击率、购买率来看,都是明显提高的。

合理的嵌入相关商品,才能够起到事半功倍的效果,当然,这些只是简单的了解与认识关联营销的开始,后续分享,将更加精彩与给力哦!当然,关联营销的设置很灵活,你可以根据自己网店的特点进行设置。不管怎么设置,都要遵循关联性的大前提。

关联产品的数量问题

最后就是对关联产品的数量进行简单的讨论。很多店家想更多展现产品,但是展现越多效果越差。对于在一个关联销售的版块里做多少个关联产品最合理,目前尚无定论。但是有效控制数目是必须的。在长期对关联营销产品数呈做硏究对比时,发现当关联营销的模块里设置2-4个产品的时候,效果最明显。这是一个十分有趣的视觉以及心理因素的综合影响:当只有一个选择时,买家要更多的选择参考;当有很多参考因素时,买家会有些不耐烦,甚至失去判断能力。

关联销售方面经常容易犯的错误:

1.实际销售关联不大的放在一起,虽然链接起来了,但关联转化率很低;

2.高利润商品没有和导入商品关联在一起,没有注意仔细设计关联销售的组合,销量虽然上去了,却和做单一爆款没什么区别,利润没上去;

3.货物覆盖不全,无法有效提升客户粘性,比如商品A和C容易关联购买,但店铺里面没有C,客户只能到别的地方去购买C,这也会导致客户的直接流失;

4.胡乱关联,冲淡主题,很多卖家会用足关联展位,四个五个关联商品全上去,但如果其中并非都是强关联商品,只会使得整体的关联效果变差。

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