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如何制定一个提升运营成功率的分析方案?

时间:2017-01-11 来源: 作者:宁静 人气:521

不管做什么事,大家首先就应该列出一个计划来,就像我们做运营一样,在运营一个店铺甚至说一个产品的时候我们都要有自己的一个运营分析方案。不会写方案的运营看过来,这边跟打击分享一个超级详细的提升运营成功率的分析方案,相信能给淘宝运营做方案的时候带来一些帮助!

一、店铺基本情况

店铺基本情况:从0开始的一家天猫店铺,只有从阿里上进了20个款的货,这也是符合大部分小卖家情况。

店铺的规划是:准备做运动系列各小类目的产品,即排除了户外、运动服等热门的大类目,前期就做运动文胸,之后是瑜伽服、瑜伽垫之类的,围绕着年轻爱时尚运动的女性做的一些相关性的产品。

二、自身产品分析

1、因为之前是做女裤的,是大类目,不同于此次的小类目,因此对产品的了解局限于数据反馈出的信息,行业经验基本没有。

2、通过多方面搜集,自己对运动文胸的了解。

首先、运动文胸存在专业性比较大,因为是功能型产品,买家购买的需求点首先立足于对胸部的保护上,即功能要有效。

其次、运动文胸是在夏日可以外穿的,并且在健身房运动时,上身基本就是一件运动文胸,因此,在款式、颜色等方面还要满足女性的附加期望,不能LOW。

第三、目前专业性的运动文胸厂家,只存在于国外,国内不具备此类以研究为前提的大型公司,国内的一些时尚人士或者是专业性的运动女性,往往会通过海淘、亚马逊等渠道直接从国外购买,在国内线下市场基本难以买到,这样就给了线上做运动文胸一定的市场,并且因运动文胸作为女性贴身衣物,更换周期较短。

以上三点,我认为已经可以初步确定,可以介入此类目。

3、自身产品的优劣势

①、款式

1688进货,因此说款式不具有唯一和特有性,后期容易被人抄袭。

因为是从阿里拿的货,准备了20个款,基本在款式上,还是比较丰富。

对于有些新款,给出的建议是拿去申请外观专利。

但是无论能否成功,对于运营来说都只能算是锦上添花,不能寄希望于此。

②、价格

从阿里拿货的成本价为10-40之间不等,根据成本定价设置为39、49、59、69、79、89,59-79是主力价格段。39-49是为了在店铺形成一个高性价比选择产品。该价格产品不宜过多。

这样一是避开了29元以下的超低价。二是不踏入100元之上的市场,避免拿工厂货去与150+的知名品牌去厮杀。

③、品牌

无品牌,此为突出性劣势,预计为因为类目特殊性,会存在买家品牌粘度高的情况,不容易从竞店拉走用户。

因为是天猫店,要看的长远一些,要以品牌为导向,从初期就开始有塑造品牌的意识,通过不断的经营,一点一滴的从各方面去按照前期的规划,去填充,去修正,质量是初步的第一考核因素在同价位段上,即使降低自身利润。

④、质量

自身相比,39-59的货与69-89的有明显差别,对于产品的质量多家筛选,保证基本的质量问题,优先供货商。

三、定款

1、市场情况

①、市场排名前100,C店和天猫不分胜负,其中C店能占到42%,不同于女装类目天猫店铺在整体上存在压倒性优势。

分析原因主要为,C店如今的装修风格以及拍摄风格上,存在有偏向于网红或者是店主本身是健身达人的情况,对于如今的内容运营、社交运营体现的更加明显一些,能够赢得一部分运动文胸的买家群体的认可。

②、属性分析

③、价格分析

天猫店铺

以南极人为代表的2家专营店:

实际售价基本都为29.9甚至更低、运动文胸搜索显示月销分别为TOP1(11325件)和TOP5(6292件)

以迪卡侬为代表的:

价格区间为59-99,迪卡侬宝贝占据TOP9(4065件)和TOP20(2180件)

以华歌尔为代表的国际品牌,价格普遍在200元以上,猜测为供应渠道或者是店铺对产品系列侧重度问题,这些大品牌店铺运动文胸都只是上百销量。

淘宝C店

以暴走的萝莉为代表:

价格基本为59、69,月销量最高为1422

其他C店更多的是29、39的售价,其中29的有2家销量达到5000左右,位居TOP6、7。

有几家甚至进入了ifashion频道,无论从流量、销量还是粉丝粘度上都会有一定的优势。

④、品牌方面

国内基本没有此方面的品牌具有一定的影响力,只有国际性大品牌才在此领域内拥有较高的知名度。

2、切入点

为了避开与40元以下的低价格和90元以上的高价格的产品厮杀,决定选择了59元和69元的几款作为切入点,并且这2个价位的几款产品质量和款式都还比较好,可以作为初步确定的款式进行测款。

其他几个价位都有2-3个款,作为丰富店铺产品线,初期准备先作为辅助性销售,根据访客的数据反馈情况再做出调整。

四、主推款的人群分析

五、店铺装修

1、从人群角度去考虑

体现出需求点:保护胸部

体现天猫店铺的调性,要与C店的整体装修风格区分开来。

使用场景要体现出来

产品要展示出特点

2、从竞店去分析

先从竞店评价去分析,列出买家的反馈信息,做出针对性的图片展示。

找出竞品详情中,可以借鉴之处。

六、产品运作

七、老客户维护,提升回购率和忠诚度进行后续盈利。

社群化、内容化、生态化,初期搭建微信平台,做好客户的维护,并且同步微淘。

运动文胸作为相对特定的一个群体,这个群体买家在初期往往存在着一种依赖性,更容易听从他人的推荐,并且这个群体有着更符合当下阿里推行的内容化营销。

和一些达人合作直播、有好货、头条、清单。

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简单来说淘宝运营是对于一个店铺经营的计划、实施与控制,是与产品销量挂钩的各个工作的总称,也就是那个运筹帷幄的人。本专题将教大家如何从零开始学习淘宝运营。

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