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    快手直播优化底层逻辑之“漏斗转化四步走”

    2022-01-15 09:11:02 来源:快手 文/包子 人气:222

    快手小店商家在做广告投放的时候,经常会看到各种各样的指标,那么实际上与一场直播直接相关的指标都有哪些,它们又是怎样反应我们的直播间状态的呢?

    要想回答这个问题,首先关注大家在直播中最关注的两个指标:GMV与ROI:

    GMV = PV * CTR * CVR * 客单价

    ROI = GMV / 花费

    通过以上两个公式我们不难看出:提升ROI需要提升GMV,重点提升PV、CTR、CVR、客单价。

    了解了基本的快手直播间底层逻辑,我们需要进一步关注直播转化漏斗:

    快手直播

    根据以上漏斗图,我们可以在每一步漏斗转化的过程中想办法提高转化率,对应的方法如下:

    一、观看次数  重点提升维度

    (1) 曝光量:增加曝光流量基数,使用付费流量

    (2)曝光人群精准度

    分析历史成单客户画像,分析产品目标用户特征,多人群包定向交叉测试;

    (3)计划维度

    增加【直播观看】类计划数,增加计划预算,观察转化情况,提高计划人群精准度;

    (4)直播间实况画面

    1、场地:空间可控制在 20-40 ㎡,不要出现隔音差、回音大等情况

    2、背景:以浅色/纯色背景墙为主,不要用白色、容易反光,可选择灰色系背景墙

    3、产品展示:主播不抢正在讲解的产品风头,展示产品最好看的角度

    4、灯光:灯光配置包括主灯、补光灯和辅助背景灯

    5、滤镜:衬托产品质感为主

    6、组件:展示品牌logo、直播间重点信息(直播主题、产品活动、主播信息)

    7、音乐:可适当使用背景音乐,但不能太大

    8、设备:最核心的设备是手机、网络、支架、补光灯根据「商业化流量来源分布」中的“进入直播间”和“成交”两个图表,判断不同渠道商业化流量的转化效率,转化效率更高的渠道可以提高预算、提高出价,增建计划等。

    二、购物车点击数  重点提升维度

    (1)主播引导点击购物车话术:主播话术培训

    (2)曝光人群精准度

    分析历史成单客户画像、分析产品目标用户特征、多人群包定向交叉测试;

    (3)计划维度

    增加【直播间观看】类计划转化数,增加计划预算,观察计划转化情况;

    三、商品点击数  重点提升维度

    (1)主图:高清、看清产品样子

    (2)标题:万能公式:产品品牌词+产品属性词+产品核心关键词+产品次核心关键词

    例如:XX旗舰店+老年人奶粉+高钙益生菌+营养冲饮配方粉+900g*2罐

    (3)卖点:营销词(买一送一,拍1发5)

    (4)价格:真实客单

    (5)排品顺序:有爆品,把爆品排购物车前面(爆品:商品点击数高、成交量高)

    四、订单成交数  重点提升维度

    (1)主播的产品展示:自身形象/展示产品最好看的角度

    (2)主播的过款节奏:4-8分钟一个款

    (3)爆品的筛选:商品点击数高、成交量高

    (4)排品的顺序:“肉夹馍”

    引流款,福利款,跑量款,利润款,引流款,福利款

    (5)库存数量:上库存数量>=过往转化率*在线人数,通过主播促单话术,告知库存情况,引导用户成单

    根据「商业化流量来源分布」中的“进入直播间”和“成交”两个图表,判断不同渠道商业化流量的转化效率,转化效率更高的渠道可以提高预算、提高出价,增建计划等。

    以上就是快手直播优化底层逻辑之“漏斗转化四步走”方法的介绍,希望对商家有所帮助。

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