淘宝运营经验：从安于现状到绝地重生

前言

大家好，我是kee，家具类目掌柜+运营+美工+产品设计。没错，全能型（门门懂样样瘟）。2012年开始做家具行业，主要是沙发。12-14年做的产品每年大概300多万销售额，由于同质化比较严重，别人的销售价比我们成本都低，导致我们毛利率只有10%左右。

14年下半年开始进入现在这个家具风格，当时虽然shua单的很疯狂，但这个风格竞争小。我有一款产品，用PC虚拟机自己买手机号注册账号，shua了20多单就起来了。当年剩下的几个月就靠这款卖了200万，但是毛利有近40%，因为也就请了2个客服，图片也是自己手机拍摄然后做图，所以净利润也有30%左右。当时就觉得每个月收入10多万，而且很轻松，有点安于现状。每天中午起床，也没有很认真地去开发新品。

就这样靠一款产品从14年卖到17年，从200万到800万然后到了17年的600多万，才意识到危机。到了18年做同类产品的已经很多了，而且疯狂shua单。我的爆款在3月份也突然没了搜索，从七八百搜索，直接到几十个搜索，无任何降权提示，但是自己的手机都搜不到，流量持续下滑，而且我也基本不shua单，偶尔补一单。

17年也有遇到两次这样的情况，无任何提示直接搜不到，为期5天。第二次屏蔽一个多月双11前的11月5号-12月12号凌晨1点恢复（这个我怀疑是淘宝在大促期间故意屏蔽部分C店，因为它恢复搜索是双12凌晨1点，大家都买得差不多了才恢复，不知道大家有没有遇到过）。

由于我客单价4500左右，shua单是个难题，shua不过别人，其他好的方法也没有。到处找方法，于是，遇到了聚草堂，加入聚草堂也有两三个月了，学到的一些东西也正在实践中。当小金库通知到该我分享的时候，仔细想了下，我竟然没有什么拿得出手的技术可以分享。这也算是我的一些创业感悟，创业一定要有危机意识，特别是做淘宝。当你觉得很满足的时候就是危机的开始。

接下来还是给大家分享及个简单易学的运营小技巧：

大家都知道交易指数并不是销售额，比如我们在分析同行双11卖了了多少钱的时候，看到的指数只比我们多了10万，但是他的实际成交额有可能是我们的几倍甚至几十倍。然而交易指数的算法淘宝是绝对保密的，虽然不能破解交易指数的公式，但是我们可以通过对自己店铺的数据统计来推算出交易指数对应的真实成交金额。这样就能更好地分析同行数据，可以算出同行的店铺或者单品的月销售额，年销售额，实时销售额等。

首先，在生意参谋首页找到任意一天的销售额（可以找到近三个月）

然后在市场行情的品牌详情里面找到自己品牌当天对应的指数，然后逐个统计。

得到下面的表格：

一般统计三个月就够了。

接下来在品牌详情里可以找到任意连续时间段对应的交易指数，如10.1-10.20的指数是119414

那么在之前统计的表格里面拉取10.1-10.20的累计销售额：

就可以得出119414指数对应的销售额，大约是393074。

接下来可以通过拉取任意连续时间内的销售额来找出对应指数，从而算出更大的指数对应金额。

这是我计算出的一些销售额对应的大致指数，用朋友店铺的生意参谋数据验证过，八九不离十。够我用了，毕竟月销量还没有达到过120万。

新建一个计划，在计划里我们会看到这几个选项：

日限额：设置原则是当天要烧完，初期可以设100-200元，若感觉用不完，可以设置30元。

投放平台：只投站内关键词，关闭定向推广。

投放时间：只投晚上9-12点，因为这个时候不少同行都烧完限额下线了，更容易得到展现。

投放地域：

统计自己店铺近一年的每个城市销售客户数（因为我的店铺主要靠一款产品，所以统计的全店。如果是多款爆款，且产品差异大的话，可能需要单独统计每一个产品），做成下面这样的表格。

可百度“城市列表”下载一个excel表格进行填写。我们这边对每天的销售都做了excel表格统计客户信息，比如要知道长沙的客户数，就直接在excel里ctrl+f 长沙，看有多少个单元格就知道了。

新开计划我一般选择客户数在5个以上的城市，经测试，这样可以得到较高的点击率。

关于选词，之前有大佬分享过，这里就不多做介绍了。接下来就是添加产品关键词，我一般选一些系统推荐的相关性较高的词。比如，如果计划的产品是北欧风格家具，那么我选择的词基本都会带上“北欧”，然后手动添加一些手机下拉框词等，生意参谋里再找一些，一般添加二三十个词。

接下来先删除8分以下的词，一般来说就只剩下几个词了。匹配方式我都选广泛匹配，因为初期精确匹配基本没展现。计算机因为不能关闭，所以出价都选0.05，移动出价这边一般出到5元左右，保证进入移动前20名，行业不同出价有所差异。创意方面移动和计算机分开，各一个创意。

第一天等到了投放时间要注意看日限额，如果能烧完100元是最好了，如果看样子烧不完的话，可以适当调低日限额确保用完。我们类目如果点击率在5%以上，第二天都会涨分。

第二天删掉点击率差的词，并继续监控烧完。

第三天一般来说基本都可以上10分了。然后开始降低出价，我是每次降低5毛，一般一周左右可以降到日常出价，期间可以添加一些关键词，相关性高的词一般来说加上去就是10分。

我们类目我只能做到1.5元左右一个点击就降不动了。此操作手法可用于测图和日常开车，这应该属于比较初级的操作手法，各位大佬见笑了。不过我认为有一些细节，比如投放地域这个表格真的值得做一做，近一年都没啥成交的城市真的该关闭，可以带来更高的点击率和投产比。

近期发现定向推广点击单价很低，且投产比很高，今后将重点做定向推广。

定向我是这样开的，计划是专用计划，投放平台只投移动站内，投放时间全天100%，城市也要用之前的表格筛选，智能投放出价0.12元。然后喜欢我店铺的访客溢价300%，猜你喜欢溢价300%，智能调价开启，其他溢价全部关闭。

这是我的一款产品的定向和关键词数据：

可能是关键词我基本都是广泛匹配，来了很多不相关的词导致转化率低，但是我们这个类目下我这个风格流量不大。如果是精确匹配的话，又没有什么展现，所以以后打算把重心转移到定向推广。既然***不过别人，那么就做调性店铺，同时彻底放弃以前靠一款产品吃饭的路子。

近期已经开发了多款产品，从风格，功能等上做一定的区分。每款产品用关键词计划测图，做一定的基础销量和评价晒图，然后就开始开定向计划。每款产品即使七八百访客，做几款产品起来也能到达我顶峰时期的单品五六千访客，而且鸡蛋不在一个篮子里更安全。通过市场行情分析了两个日销5万左右的竞争对手，已经转型到了这样的流量结构。

以上分享稿写于5月21日，5月是我整个淘宝生涯的最低谷，访客从年初的3000多一度下跌到5月3号的520个访客，天猫也没有头绪去做。因为写完了分享稿暂时还没有安排到我分享，在这期间，我把之前一款转化较好的，单访客不高的老品做了定向计划测试。

因为之前自然流量一直还不错，也没有重视直通车，每个月只投了2万左右。这次是把之前一款每天投100元的老品用来测试，效果还不错，似乎带动了全店访客。从500多访客恢复到了目前的3000左右。

这是测试的老品的定向数据，这款转化率不错，但访客不高，之前开了定向一直没有重视，每天只有几个十几个点击。大家可以看到到了5月16号就突然没展现了，找了半天发现了原因，原来创意图有牛皮藓，被屏蔽了。所以大家一定要记住，定向推广的创意图一定不要有牛皮藓，关键词计划的创意图可以有牛皮藓。

然后改了图，也是专用计划，投放平台只投移动站内，投放时间全天100%，城市也要用之前的表格筛选，我这里选的是5个客户以上的城市，智能投放出价0.5元，然后喜欢我店铺的访客溢价100%，猜你喜欢溢价100%，智能调价关闭，其他溢价全部关闭。因为这个主图是之前测试好的图，点击率没问题。这样一改之后点击量一下就上去了。

然后这款的搜索和首页也开始涨，这款之前没有主推的老品访客也从以前的100个左右涨到了现在的1000个左右。

这款在这期间没有shua单，可以看出，定向推广是可以带动产品权重的，有条件的话可以shua点产出，效果肯定更好。

定向推广主要带动手淘首页，手淘首页虽然转化率低些，但对比搜索还是有优势的。比如搜索一个店只会展现两款，但手淘首页没有这个限制，猜你喜欢里面经常展现同一个店里的多款东西。所以定向推广更适合引爆全店，这也是我下半年的主攻方向。简单来说就是针对市场不断开发新品，测好图，做几单基础销量（有条件多做点肯定更好），然后开定向。做10款单品起来，店铺达到1万访客还是有可能的。C店测试成功复制到天猫相信更容易做出成绩，我两个同行5000左右访客年销售额3000万左右，相信可以超越他们。

决策做的补充：

补充下看转化率地域的方法，不知道兄弟能不能用得上，我都是用生意经，然后找到里面的深度解析。

直接可以看单品的城市转化率，可以拉最近30天，深度解析现在能开10个了。

今天的讨论就到这里，有什么问题或观点，大家可以留言一起探讨，谢谢！