宝贝详情页设计秘籍——价值塑造原则(三)

连载开始了，我们今天要讲的就是详情页设计秘籍中的价值塑造原则。想做好详情页，提高店铺的转化率就看这期连载喔！

我们知道购买就是一个交换的过程，交换双方彼此认为对方有价值的东西。那么卖家想要让买家购买自己的东西，就要通过详情页的价值塑造，让用户觉得他花成本（金钱成本、风险成本、机会成本、时间成本、精力成本等）购买你你这个商品是值得的。

那么什么才是价值，这个价值指的是该商品能够满足消费者需求和欲望的能力。每一个消费者在决定是否购买某个商品时，实际上都是在从各个方面去评判该商品的这种能力。这个价值实际上应该是用户所能够得到的总价值，他包括：产品本身的价值、服务价值、附加价值、人员价值、形象价值、品牌价值等等。

我们今天要讲到的价值塑造原则，重点就在于通过详情页的描述，把宝贝的各种价值呈现在消费者面前，让消费者觉得购买是值得的。通过这种价值的叠加，来达到提升转化的目的！那么，根据这一条，我们在详情页当中可以有的内容就会包括：

1、产品本身的价值

产品本身价值是必须在详情页中体现出来的，首先，我们必须知道自己卖的是什么商品，这个商品的价值主要体现在哪些方面，一般情况下的宝贝详情页都会去突出产品本身的价值，只不过有些店主不知道应该展现哪些内容。

（1）功能型商品

商品的价值就体现在其具体的功能上，比如洗衣机是洗衣服的，那么你就说你的洗衣机可以比别的洗衣机能够更快更好更有效的把衣服洗干净；冰箱是冷藏食品和冷冻的，那么你的冰箱就能比别的冰箱在这方面功能更强；如果你想突出羽绒服的保暖功效，那么就应该说材质有多保暖，想突出款式功效，就应该说明有多时尚；一个增高的商品，那就要说能够增高多少……

（2）符号型商品

产品本身仅仅是一个载体，更重要的是这个产品的符号功能，所以其产品本身的价值更多的就体现在象征价值上，比如鲜花，花语比花本身就更重要，价值就体现在花语上，而不是鲜花本身上！

（3）感觉型商品

这类商品会给用户创造一种感觉，一种身临其境的感觉。所以，对于这种商品而言，就像前面一个原则说的，需要给消费者带入到一些特定的场景中当中，制造一种身处其中的感觉。比如下面这种风格的裙子，消费者需要的是一种在海边度假的感觉，那么你就要在详情页中把这种感觉制造出来：

（4）参与型商品

通过具体的描述，去制造参与感，将参与的过程描述出来，比如说：旅游产品。你从淘宝上搜索一下相关的旅游产品，基本都是要把特定的形成什么的描述一下，告诉消费者要参与哪些东西！

2、服务价值

比如你的免费送货上门，免费安装，各种售后服务，一对一的客服辅导，这些虽然不计入产品本身价值，但是也会成为用户选择的重要内容

3、附加价值

比如你提供的老客户交流服务，你提供的赠品等等，这些都属于可以提高转化的附加价值，比如：

4、人员价值

你客服的专业性，客服的态度，客服的语言风格，都会影响转化，因为我们后面会有一部分专门的介绍客服，所以这里就不多说了！

5、形象价值

包括包装、物流、企业规模、你所获得的奖项等各种背书所带来的形象价值也会影响消费者的购买：

6、品牌价值

如果你是知名品牌，别吝啬，把你的证据拿出来，比如你的授权证据等等。

因为顾客在购买商品的时候，会考虑总价值和总成本之差，他们之所以会转化，会购买，根本原因是因为他们觉得“值”！总成本的构成包括金钱成本、时间成本、精力成本、风险成本等，而价值就包括我们上面所说的价值，这些价值是我们可以通过详情页介绍和客服的努力去控制的！

今天的价值塑造原则就讲到这里了，我们下期继续。

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