奇思妙想：不想当设计的推广不是好运营

    此文列举几个正反面教材，以警示大家。

    最近，很多商家开始纷纷入驻商城，很多个人开始纷纷开设店铺。此举动，正如我之前一篇文章里谈到过的，淘宝十年，激起了很多人的梦想。在这个激情四射的电商江湖，只有客户才是我们的好丽友、好朋友，有能力就是一辈子，没能力一整子。

    好了，今天和大家分享的主题，一切还是围绕内功进行讲解。内功差，进来多少流量都得跳失，不服来辩。讲到这里，我们还是要从目前的实际情况出发。

    目前市面上的运营童鞋们，大致分为几个类型：

1、技术转运营    2、客服转运营   3、美工转运营   4、车手钻手转运营  5、渠道转运营  6、数据分析转运营    3、自学成才运营   7、奇葩转运营    8、伪运营   9、欢迎补充……

    好了，运营的岗位职责我就不在这里详细说了，大家肯定都明白，家家有本难念的经。

    其实运营就是一个操盘手，大盘有大盘的玩法，小盘有小盘的打法。正所谓，大卖家谈方向，小卖家谈技巧，一个道理。无论是盘大盘小，运营要做的事情很简单，就是把这盘货在手中玩活，转起来，最后实现盈利。

    这个过程中，我不管你是用战略性亏损、还是暴力刷单、还是什么手法，其结果就是能否盈利。如果忙活了一场，结果是没有盈利，那么做多大亏多大，还不如把亏的钱拿来学习怎么做，也许更有生产力。有些商家，真的是很无语，认为会开车就是运营，说这种话得直接可以去屎了。

    如今的电商已经进入了精细化运营年代，各部门职责职能已经很详细了，经过这些年的成长，各大类目都已经有了一整套完整的框架，不需要闭门造车的。运营要做的是什么，就是合理的调控现有资源，或许进行现有资源重组，或许进行现有资源的梳理等，其结果只有一个，就是盈利。

    那么如何让一个店铺盈利呢？派代上有很多1个月从多少做到多少，2个月怎么怎么，这是别人的经验，照搬过来有用吗？你了解他们的产品属性及品牌定位吗？你了解他们的用户体验及用户定位吗？于是我们发现，看完这样的帖子后，热血沸腾，顿时觉得明白了，打开电脑又回到老路，发现怎么走都走不通，这到底是为什么？按照他们的说法，理论上绝对没问题，但是加上自己的货品等一些主观、客观原因，发现不灵了，于是就开始骂这个骂那个。

根子上的问题，看似少，其实很多，其中包含了有如下几点：

1、产品品质

    好的产品自己就会讲话，还用的着大肆宣传吗？我们发现但凡是郊区开发的房地产，都要大肆宣传，不然没人知道，你有见过北京5环内的房产有做过什么宣传吗？是个人都知道好不！

2、品牌调性

    什么是品牌调性？其实就是一种从头贯彻到尾的风格，要向获得这个风格，还是要围绕产品本身及对应的客户体验出发，以这个特有的风格，进行包装宣传，围绕这个点做面的覆盖，比如可口可乐，颜色一直是热情奔放的红色，百事可乐又是清凉冰霜的蓝色。

3、服务精神

    说道这里，很多人理解的服务精神很片面，就觉得来了客人招呼好就行了，离开的时候很满意的离开。其实这些都是最基本的，真正的服务精神是贯彻及落实到客户关系管理里面的。比如，今天购买你产品的客户，他\她的生日是几号？结婚纪念日是几号？等等。你给客户不停的惊喜，客户一定会给你不一样的承诺。（这部分会出个帖子的，尽请期待，绝对详细！）

    那如何把上述三点变成图片展现到客户眼前呢？

    目前网购人群年龄阶段18--35为主力军，这部分人想看到什么？这是我们要关注的事情，我们何不问问自己，我们想看到什么？

    目前，很多商家的页面里，真的是各种思路都有，也不是说不好，很多都与产品本身的素材脱离了关系，我不知道这样做的目的是想表达什么样的观点，我上几张图给大家看看就知道了：

    想这样留住顾客的眼睛吗？我作为消费者很鄙视这样的运用，虽然男人喜欢美女没错，但是这样的图片不但不会提高转化，反而让顾客产生厌烦，你试想一下，很多网购人群，刚打开这个页面，忽然同事从身边走了过来，而且是个女同事……

    还有一个卖文胸的，用个屌丝男来做广告，我看了就恶心，不知道广大女童鞋们看完什么反应！

    是需要创意，创意过了头，就变成了创伤有木有！

    那么没有脱离商品素材的文案推广及图片不仅不会降低客户的好感度，而且增加了页面停留时间，如图：

    你能想象都下面这张图是卖雨伞的吗？不知道的以为卖什么高科技眼镜呢！

所以，一切脱离了商品素材的图片都是耍流氓！

    电商就是卖图片，客户从图片、销量、好评、详情页等里面收集到和自己购买欲望正好能契合的那个点，就成交了，客户从这些咨询里要解读的信息很简单，就是好感+信心！

    很多运营有开始说了，你说了这么多，管我什么事，那不是设计的事吗？

    没错，的确这些图片出来要通过某一个美工的指尖完成，美工可以保证把图片做到精美，这个一点问题都没有，但是如何把这些一张张的图片及文案组织起来，变成客户寻找的信息点，这个恐怕是运营的事了吧，再说不管你事，你就可以去做代运营了，只管销量、点击率。哈哈。不过有些代运营也做的不错。但是大多数做的真不行！半死不活的。累！

    那作为运营该怎么办？很简单，运营要懂得如何安插详情页，这里和大家分享一个法则：

FABE销售法则：

    FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
    F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
    A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
    B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
    E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
    FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧
    了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
    客户心中的问题－－FABE的理论基础

客户心中的5个问题：
    ① 我为什么要听你讲？——商品图片一开始就要吸引客户，而不是用那些流氓类的图片。
    ② 这是什么？——应该从产品优点、细节方面进行展示
    ③ 那又怎么样？——比如：方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”
    ④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是商家的需求
    ⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍，所以，我们发现很多商家把好评也做进了宝贝详情。

    简单说，就是强调好处而非特点。反复证明客户所看到的就是他想要的，再根据不同类目多对应的客户需求，进行详情页的剖析。很多商家拍实验性的视频，这是一种很好的办法，或者弄GIF动态图，做产品功能、质量演示，这些都有助于提高客户体验，为什么，因为客户买之前只能看不能摸！！！有些传统企业进来，详情页随便弄弄，感觉很牛的样子。你牛什么牛，客户看完不想买，你就是个悲剧。线下又被线上流量蚕食着，你不改变，可以去屎了！