网店转型：痛并快乐着（下）

      我上面说了，当你莫名其妙上去了的时候，一定会莫名其妙的下来。因为我只是调整了方向，但打发不变，虽然实现了盈利，但无论是思路，还是直通车在我现在看来都有些莫名其妙，不知道为什么就卖火了，不知道为什么直通车类目就那么好出，所以我又莫名其妙的摔了下来。
12年7月份，发生了3件不大不小的事儿，这3件事儿凑在一起的斡旋结果就是使我的男包重新陷入了近半年的亏损。这三件事分别是：1，我身体查出有问题要静养一个月；2，在我静养的这段时间数码类目群龙无首出现问题销售额大幅下滑；3，男包类目我的其中一个爆款由于吊牌不符合天猫规则直接被删除连接，我听到这个噩耗的时候我正领着相机团队在九寨沟游玩。
      男包一共2个爆款，剩下五六个SKU都几乎没有销量，少了一条大腿，立马没了利润，到了盈亏交界点，而此时我的顶梁柱数码类目形势同样不妙，销售额大幅下滑，库存积压严重。我花了大概3个月的时间重新捋顺数码类目，等数码类目生意稳定了，也进入11月份了，男包早已重新陷入亏损，我数码类目只是稳定了，止住了下滑的势头，但也并未好转，此时的我无心恋战男包，就这么放着任他随波逐流到了13年
写到新纪元，我觉得有必要起个章节标题了：
依然迷雾重重但前途光明的2013
      12年亲自操作也失败了，这严重的打击到了我的自信心，在我看来，只要我想做，没有做不到的事情，数码从来没失败过，也没亏损过。其实在12年年底我就一直在反思，反思我这近两年的失败转型，我还给自己找了诸多借口，隔行如隔山，比如微软做搜索BING也失败了，百度做购物有啊也失败了，不是能力不行，是水土不服不适应。当然了，借口只是借口，不会成为你的意识。13年不仅仅是要做起来，而是必须要做起来！是要为荣誉而战，为重拾自信而战。
更深层次的反思：
      1，关于商业，商业我认为三个要素：卖什么，怎么卖，卖给谁。你的产品，你用什么方式来推广你的产品，你的顾客群，这三者构成了商业的基本要素。你把过多的时间花在了怎么卖上，在卖什么，和卖给谁上花的精力太少，而这两点恰恰是我做数码类目做的很不错的两点，说来实在比较奇怪，同一个人做不同的类目时优势竟没意识到，反而变为了劣势。
      2，你对行业是否了解，什么叫行业敏锐性，你真的认为每天研究数据魔方，研究淘宝指数，掌握直通车的点击率奥秘，能把ROI做到1：6就叫了解行业了嘛？行业与这些统统无关，行业是你的商业敏锐性，你对行业趋势，发展的把控力，机会只给有准备的人，你认为天天扒拉数据能扒拉出足够多的机会来？我曾经请了一个车手，首先我必须要承认，这个车手极为出色，我非常的感谢他把我带到了直通车山顶上看了看风景不过如此。他的思维是典型车手的思维，分析数据，优化点击率，如果上不来，他认为这个款是转化率问题，是市场认可度问题，此款无法操作。所有的款式都要经过测试才能确定是否受市场受消费者欢迎，但是乔帮主说话了，消费者不知道自己想要什么，你要把产品摆在他面前，告诉他这就是你要的！如果放在我数码类目，用这种分析我什么机会都没有，能这么分析出来的型号人人都能分析，没有机会，而我数码能算得上成功，特别重要的就是行业敏锐性，我对数码的动向结合商业的嗅觉有种嗜血的敏感，我炒作的所有型号都是市场上毫无热度的型号，我曾经把一个退市的型号炒到我们所在类目第四名，连绝大多数新上市的新机都无法和我抗衡，这种机会，这种行业性是用普通数据所无法分析出来的，更多是凭一种感觉。这个感觉就是行业敏锐性，我男包的敏锐性建立任重而道远~~
      关于加深行业了解，卖什么-关于产品，卖给谁-关于顾客这三方面我的改变：
      数码的行业了解来源于我的爱好，我多年的经验，男包亦如此，所以我今年买了很多关于男士时尚的书，一方面希望通过多看这方面的书提高自己对款式的鉴赏力（原来很长一段时间我认为男包不需要款式，因为现在男包最火的那个爆款已经卖了4年了，但现在关于这点我有了新的认识），同时我制定了周密的计划跑市场，全国的皮包市场，与同行交流了解行业趋势；批发市场，与批发商交流了解他们对市场的看法；零售市场，看零售商的定位，了解他们的款式材质及价位区间。在这个了解行业过程中我慢慢知道了我该卖什么样的产品，什么样的产品适合我。
      前面提了，我做数码发展速度远算不上快，每个人都有每个人的节奏，我的节奏是不适合下快棋，但我的方式稳。别人可能年销售额能从100万一年翻番到1000万，而我只能用2-3年时间才能做到这个速度，但我的优势在于就算到了1000万，我用一年也能翻到2000万，到了2000万我也是一年就能翻到4000万。通过年底的反思，我认识到这才是我应有的节奏，而男包也应回到我熟悉的节奏上来，那种用2个月时间做到销售额100万，发货数300是很诱人，但不适合我。我现在在团队里经常说，我们要慢下来，再慢一些，慢下来可以让我们做好很多事情，看清很多自己的不足。
      我适合做服务，我关注细节，重视体验。我做数码做了若干个99.99好评率的店和若干个100%好评率的店，我做男包同样现在的商城店动态得分3个4.9，每项都比同行高60%左右，所以我适合做中高端产品，做好口碑与品质
      通过这些思考，我清晰的确定了我的产品和顾客，也就是对我做的品牌有了比较清晰的定位，这是我之前2年从来没有做的事情，这么简单的商业尝试，我竟然花了足足两年时候才看明白从头来过，有够愚的。而关于市场的把握方面，我想在未来很长一段时间我都会很差，这个需要大量经验，说更易懂点就是需要大量的试错，为了让自己把握市场的能力提高更快一些，我现在也在做大量的试错工作，做有的事就是为了证明他是错的以此来验证我的眼光。鉴于此，我对自己的产品重新定位，主做300-800这个价位区间的男包，不做爆款，这个价位区间也没法做爆款。顾客人群主要是那种在线下实体逛感觉性价比不高但对品质又有较高要求的优质顾客以及对品质有一定要求有主见不仅仅追寻低价位看了广告就购买的冲动型顾客。美誉度，忠诚度，知名度，我想按这个顺序来，未来很长一段时间以做高品质口碑为主，这也是我擅长的节奏。
      反思我的两大毒药：直通车与刷单
      我认为这两样让我在较长时间失去了思考能力，失去了思考商业的本质，运营的核心。他们像毒品一样，有成瘾性。当你觉得他能短时间让你见到效果，你就会花大量的精力研究这两个捷径上，而没有更多的精力思考你的产品定位，你的品牌价值，你的顾客诉求等等等等，至少我是这种感觉，不知道有没有有和我同感的派友。
      所以我现在也不再使用我年底雇佣的车手了，直通车每天控制在300-400之间，通过车手的帮助，我的开车水平也有了部分提高，自己也能优化出一堆质量得分10分的词来了。哪怕卖的再差我也不再刷单，让我手下的人有更多的时间更多的精力思考他们可以为顾客做点什么。
      爆款嘛，现在与我彻底绝缘了，爆款华丽的数字下面隐藏着多少的亏损相信只有做老板的自己心里清楚，打碎了牙往肚子里咽，当老板的最怕得内伤了。。。我年后自己做了一分市场容量分析，通过数据魔方计算几个同行的爆款，看到他们的广告占比以及零售价格，没有一个能盈利的，都是听信了淘宝讲师说的引流款带着利润款和形象款，但是这不是我想要的，我想让我的每款宝贝都有盈利能力，都能自主造血！
      所有的反思都在上面，估计很多看官看完要笑话我一通，这么简单肤浅的道理你为什么花了两年才想明白，就这还号称自己精于商业呢。是的，花了两年时间，索性我考虑明白了
      下面的路在哪里，我依然很迷茫，最近几个月也一直把精力花在产品转型和老顾客CRM服务上，目前对销量要求不苛刻，但有个苛刻的要求是希望每个买的顾客都能成为老顾客。我男包两个店，一个商城一个C店，目前已经布局好，商城主要做品质，把握产品节奏，了解消费者需求，目前商城一天直通车300左右，销量30-40个，客单价200左右；集市店则主要用来参加活动清仓，我布局了5个淘金币的产品，这样子可以保证每天都有一个产品能参加淘金币活动。
      上个月销售额25万，净利润大概5万左右，利润率我还是满意的，我会继续反思，不把淘宝当一个操盘的平台，回到商业本质上来，我觉得这是我该做的。